我之前在矽谷負責推廣支付寶在美國的業務，目前已經回國自己創業。
回頭看，在這短短的兩年期間，我在支付寶合作瞭近 40-50 個商戶 …… 無論是百貨商店、賣藥的、賣童裝的、賣寶石的，還是科技公司 Uber、Airbnb、Amazon、Apple iTunes App Store，或是美國的奶茶店、中餐館、LV、或是各種支付機構，又或是各種機場，都經歷過從談商戶合作接入支付、市場合作以及實執行運營活動，看著交易量從零到百萬，是一種很大的滿足感。
作為一個美國公司 Marketing 出身的人到瞭支付寶做市場運營是怎樣一種體驗？下一步去哪裡？今天這篇文章為大傢分享我的真實經歷。
本文 2900 字。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。
為瞭讓更多的小夥伴在看完幹貨後，更好地完成 " 閱讀→思考→實踐→復盤→沉淀 " 這一學習過程。我們開設瞭一個專欄《我的運營日記》，期待更多的小夥伴參與到創作陣營中來。
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以下是第五篇入選稿件。
基本知識普及
支付寶和美國支付行業
其實對支付行業，我原本是一無所知，但因為我們公司招來的都是原來支付行業的元老，慢慢耳濡目染的我也學會瞭很多。這邊先簡單鋪一下背景：
首先在移動支付的交易量上，美國的移動支付市場規模其實遠遠落後於中國，隻有中國的五十分之一，曾經有咨詢公司做過預測，美國比起中國的移動支付市場規模落後瞭 8 年。
在金融機構和支付機構層面上，美國因為非常發達成熟，所以也因此變得如此 " 落後 "。
為什麼呢？美國早就進入瞭信用卡時代，而在你短短的刷信用卡的瞬間，其實背後聯通瞭 5-6 道鏈路，從 terminal 到 acquirer, 到 processor, 到 network 再到 bank，每一條線路背後都有許多傢不同的 acquirer, processor, POS, network 支撐。每個銀行、每個網絡都有非常強大且競爭力的會員機制、激勵機制，美國人民用信用卡已經很習慣瞭也很方便，並不覺得移動支付是必須的。
當然美國也早有公司嘗試進入移動支付，例如 Apple Pay, Chase Pay, Starbucks Wallet，或者甚至是 Google 也做起瞭 Handsfree Payment，想要減少用戶付款時的步驟，還有 LoopPay 後來被 Samsung Pay 收購瞭。其實 Uber 也是一個很典型的移動支付場景，Uber 在上車下車的時候你完全不需要按任何鍵就可以完成支付，完全可以變成一個錢包。
但是移動支付始終在美國是一個 " 還沒長大的孩子 "。雖然今年比起去年 Apple Pay 的接入量已經提高瞭幾倍，但是使用率始終非常低。
中國則是一個傳奇的故事，中國其實根本沒有走到信用卡時代，很多人都還在用現金，可就在近兩年因為支付寶和微信支付的普及，直接走進瞭移動支付。現在回國，從吃飯、逛街、買菜到打車再到 AA 都可以一隻手機搞定，誰現在還用現金的反而顯得有些老土。
也是因此，每當美國的公司聽完支付寶的介紹時，每個人都會下巴掉在地上說中國怎麼會有這麼強大的 APP，既可以充話費、電費、又可以點餐、又可以買火車票，還可以預約結婚離婚？
註：在美國辦公室，支付寶和阿裡巴巴是同一個辦公室，但其實支付寶早在幾年前就脫離瞭阿裡巴巴，轉到瞭螞蟻金服下面。
近兩年螞蟻金服在海外非常火爆，而移動支付也必是一個全球各大社交網絡都在追逐的一個趨勢。
來自 fintechranking.com
從 MK 新媒體經理
到支付寶市場運營負責人
之前在紐約時尚圈的中國營銷經理：金碧輝煌背後的無限委屈提到過，那時候我作為 MK 的亞太新媒體經理的工作職責主要是在於設計活動、創意、campaign、內容，找 KOL，找靈感，和明星合作，當時的 KPI 主要是在於粉絲數、互動數、或者媒體曝光數。
而在支付寶做市場運營的任務挑戰性則大幅度提升，是增長交易，幫助 BD 接入大商戶支付。在這點上我又充滿期待，同時又充滿瞭恐懼。因為我完全不懂支付行業，且我也沒有做過運營。
除此以外，不同於國內支付寶的領先地位和行業呼聲，在海外支付寶其實就像一個創業公司，一切要從頭再來，突破市場，打造行業裡的認知度，但同時真真切切的帶來交易。
在這個層面上我的工作不單單是美國的 To B 市場、BD 建設，公關造勢，同時也有中國的 To C 運營、活動和傳播，還要對接許多對中國毫無認知的美國商戶幫他們進入中國做營銷，同時要帶領團隊做出實實在在的成績。
下面分成這幾塊都分享下我當時的經歷：
支付寶拓展北美線下市場時在 WWD 上的刊登
是我安排的媒體
1. 業務拓展和商戶合作
許多美國公司聽說支付寶的能力後都興奮不已，想要一起做活動。而我經常是白天和美國公司開會，晚上和美國公司的中國分部開會，每月都要出差飛。
支付寶 xAirbnb 合作
原來我根本沒有談過任何商戶，其實剛開始上去的時候緊張的不得瞭，但是強忍著頭皮和對方要資源，比如當時和 Uber 談全球支付寶 Uber 中國遊客活動的時候，活動快要上線瞭我還沒和對方談清楚，直接打著飛的去瞭北京，上線前一天搞定瞭合同。
支付寶 xUber 合作
為瞭和 App Store 談支付寶的上線活動，直接打著飛的從美國蘋果的總部 Palo Alto 去北京的中國辦公室 …… 我和我的好姐妹亞梅，每天半天黑夜的分析支付寶和 App Store 用戶契合度，如何做運營活動能夠更好的幫助蘋果用戶，線上線下媒體策略，解剖蘋果用戶和特性的同時，還要和蘋果交流，獲取他們的理解和認可。
越是大的商戶越是難談，就像談戀愛的時候，對方越是高富帥，你越是很難駕馭。
支付寶 x 蘋果 App Store 合作
當時支付寶的有一位領導人對我說瞭這樣一句話，讓我至今都不會忘懷：" 商戶溝通就像是跳舞，你別隻想著往前推，也要懂得退步，進一步退一步，這支舞才跳得起來。"
時間長瞭以後，我擺正瞭心態，把商戶作為真心想要幫助的 partner，真心想清楚對方的難點在哪裡，怎麼能幫助對方的同時，獲得雙贏。後來我發現這個領悟非常有用，自從把商戶服務好瞭，我談戀愛的時候也變得善解人意多瞭。哈哈 ……
在這個期間，我也看瞭很多書，總結瞭一些文章。比如：關鍵時刻意見不合，高情商的人會怎麼做？或者職場の秘訣 | 如何讓別人唯你是從？商戶溝通和談判簡直就是一門藝術。它就跟談戀愛是一樣的。我一直笑話說，" 如果你能伺候好我們這些商戶，你以後談戀愛也沒有什麼困難瞭 "。
2. 互聯網運營
我進來的時候以為我是做市場營銷的，結果才知道這個職位叫 " 市場運營 "。俗話說：百度的技術、騰訊的產品、阿裡的運營。很高興我踩入的正是這個阿裡的運營。進入公司我找瞭許多前阿裡人學習運營，當時也關註瞭一個公眾號叫 " 鳥哥筆記 " 專門是學習運營的，也認識瞭阿裡的小馬魚等等，瞭解電商運營的許多分享。
隻會花錢做創意的在支付寶是不會被器重的，懂得用小資源做出大成績，能和商戶一起談出新花樣新高潮的才是棒棒的。原本我還很天真的想做各種高大上的視頻啊 KOL 廣告啊，後來才明白這個工作隻會創意沒用，還得有三寸不爛之舌懂得如何和商戶談。這點其實和美國的品牌非常不一樣，美國品牌都是很舍得花錢做好內容的。
也有人問我市場營銷和運營的區別，我認為市場營銷是制造需求、創造話題和漏鬥上層空間。而運營更註重流量、獲客、轉化、銷量。講的難聽點，一個是花錢的，一個是賺錢的，但很多公司喜歡把兩者放在一起，所以做營銷的人做多瞭會忘瞭自己在幹嘛，或者變得過於結果導向。其實看清楚你是在漏鬥上的哪一步更重要，到底是 demand generation, leads generation 還是 sales conversion。
說實話原本來支付寶之前，我對打折、補貼什麼的是很反對的，就是覺得 low，進來瞭以後才明白，這事雖然 low，但是有效。打折不能不打，也不能一直打。補貼不能不做，但是要做的好玩做的巧妙，做出 ROI 來。
因此我也對營銷有瞭更多的思考，何時做什麼樣的活動，用什麼樣的渠道，是達到什麼樣的目的。我寫過矽谷不花一分錢營銷長億萬用戶的秘訣？從 0 到 1 沒有告訴你的事，以後也會在中美營銷小密圈裡做更多的討論。做運營這件事情其實真的很有成就感，商戶接入、做活動，從 0 到 1 再到 1 萬的過程你看得到，也是你親身經歷過的，隻有走過這條路的人才懂。
支付寶美國雙十二活動
3. 公關
一段時間我們美國的公關缺人，我的團隊又要暫時兼顧起美國公關的角色。剛開始我真的很鬱悶，我已經很忙瞭，為什麼還要做公關。後來我的男朋友對我說，你最不想做的事，也許最後給你的收獲最多呢？況且這也不是長期的。於是我開始研究其美國公關，如何做 Executive Profiling，是不是可以動用小公關公司來幫助，聯系各大 conference 和協會聯系 speaking engagement，和國內公關團隊聯動媒體采訪。
最後這個收獲沒想到比原先都多，在這過程中我認識在紐約各種 well-connected 的名媛、認識瞭美國 Money 2020 的 founder、認識瞭許多媒體記者和零售的 CEO 等等。
Money2020 螞蟻金服 / 支付寶的 Keynote
我最大的感悟就是，在一個公司不要擔心事做的多，學到的本領才是最重要的。整天推卸責任和不做事的人都是為瞭混的，如果你不是它們，不要去學那套。
一點感悟
我進阿裡的第一天，有個小哥跟我說：" 你會發現阿裡是一個很神奇的公司 "。我說 " 為什麼？"，他說 " 因為這裡沒有一個人是 slack off 的 "。
剛進公司的第一天我們就去瞭 offsite team building，當時我們團隊都睡在一個大 house 裡，晚上的時候和同事聊天，我問她：" 你覺得阿裡的人都是怎麼樣的？"，她說：" 這裡每個人都像打瞭雞血一樣，你看現在已經 1 點瞭，隔壁還在討論產品該怎麼創新，後面在聊合作夥伴的方案。"
其實回想在我工作過的三個公司中，我最喜歡阿裡的人。
用 Lucy 的話說，阿裡人聰明、皮實、樂觀、自省。阿裡人很有悟性，很聰明，靈活硬變，同時沒有玻璃心，你對誰有想法直接就說。經常還有 " 裸聊 " 環節，就是敞開心扉和對方聊天。樂觀，馬雲說 " 今天會很苦，明天會更苦，後天就好瞭 "。自省，阿裡人每個人都很謙虛，很樸實，也會反省自己哪裡做的不好，而不是一味的自誇。阿裡人都覺得自己沒啥瞭不起的。我認識一個支付寶國際的技術團隊領頭人，他說他以前做過洗頭工，修過自行車呢，我聽完覺得很驚訝，但同時也心底默默的佩服。
阿裡的 HRG 和人事框架我也非常喜歡，變化非常快，根據市場的變動及時改變，應對變革。對我們海外的人來說，每個季度都有一次回歸周，全球的團隊都會回去，一起裸聊，一起破冰，一起復盤和反省。而反省完的行動點，立刻就能見效。這些都是我在其他公司從來沒有見過的。
支付寶年會我帶領歐美團隊跳舞
今年支付寶的高層都來美國參觀過，當時也有接待他們，每個人都特別平易近人。Lucy 在矽谷的雞尾酒會上說道她當初建設支付寶時候的初心，微小而美的產品，沒有考慮太多，就是想給民眾帶來便利，小螞蟻但可以給許多人帶來生活的改變。
就算今天我選擇瞭回國去做創業公司 " 衣二三 "，但是我還是很崇敬這傢公司，這裡的每個人都認為自己很平凡，卻在一起做一件不平凡的事，給許多金融支付不發達的國傢人民帶去便利。
支付寶 / 阿裡也很公平對待每個員工，做的好的就被獎勵，做的不好的則被懲處。我的老板（中國支付寶國際的全球市場的頭）一直孜孜不倦的帶領我，鼓勵我，同時給予我空間做我自己想做的事。在最後年終考評的時候，她對我說，我已經從一個進來什麼都不懂的美國小屁孩，變成瞭一個能獨當一面完成線上到線下市場運營的負責人，當時我覺得一切的努力都是值得的，就像支付寶的廣告語所說的：每個認真生活的人都值得認真對待。
作者： 柯潤東
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